無論用哪種故事去打動用戶，Rothy’s正在做的是給消費者提供一種帶有品牌價值觀的生活方式。

作者 | 來舒敏

這是「新商業(yè)情報NBT」報道的第647家創(chuàng)公司

近十年，美國涌現(xiàn)出數(shù)百個顛覆傳統(tǒng)零售行業(yè)的新消費品牌，融資規(guī)模超30億美元。

它們起源于互聯(lián)網(wǎng)，在社交媒體上靠口碑擴大聲量，用極簡的設(shè)計、合理的定價以及環(huán)保的理念打動消費者。它們被統(tǒng)稱為DTC（Direct-to-Consumer）品牌。

當這些DTC品牌在美國初具雛形后，它們瞄準中國這塊“蛋糕”，其中包括環(huán)保平底鞋品牌Rothy's。它已連續(xù)2年被入選為 The Lead's DTC 品牌榜單50強。

Rothy's 平底鞋

Rothy's 成立于2012年，創(chuàng)始人 Roth Martin 和 Stephen Hawthornwaite 分別投入100萬美元，耗費四年時間研究如何以塑料瓶為原料，制作出一款時尚且舒適的平底鞋。

2016年，第一批2000雙芭蕾平底鞋正式在官網(wǎng)上售賣，得到良好的用戶反饋甚至供不應(yīng)求，兩位創(chuàng)始人看到了品牌發(fā)展的潛力。于是，Roth Martin 來到中國，計劃建廠，開始大規(guī)模量產(chǎn)。2018年鞋子銷量超過100萬雙，共計銷售額1.4億美元，同年12月獲高盛3500萬美元融資。

鑒于中國制造，鞋子的分銷渠道可控，Rothy's 將中國視為繼美國本土市場后進軍的首個國際市場。

當回顧品牌在中國的發(fā)展歷程時，Rothy's 中國區(qū)總經(jīng)理唐穎告訴《新商業(yè)情報NBT》：“2018年算是公司中國區(qū)從0到1的起步階段，包括建立團隊，了解中國用戶，鎖定第一批核心消費者以及從何處入手做中國這盤生意。2019年才真正開始品牌的商業(yè)化起步，現(xiàn)在仍處于0-1的創(chuàng)業(yè)階段。”

作為一個由互聯(lián)網(wǎng)起家的DTC品牌，Rothy's 在中國尋找第一批消費者的方式和美國的做法有異曲同工之處：從具有社交屬性的社交平臺開始發(fā)展。

2019年1月，Rothy's 在微信小程序建立品牌商城；同年6月初上線 Rothy's 天貓旗艦店，至今已有80多萬粉絲數(shù)；2020年8月底繼續(xù)在京東開疆拓土。

隨著銷量逐漸擴大，品牌在中國的直營獨資工廠已經(jīng)從2017年的三層半擴張到了六層，占地2200多平方米，共260臺3D針織機和900多名工人，每月可生產(chǎn)20萬雙 Rothy's 鞋履。與此同時，Rothy's 新租了一塊生產(chǎn)基地，將在2021年擴大產(chǎn)能。

01 打造好看、舒適、可機洗、環(huán)保的千元鞋

市場研究公司 NPD Group 把 Rothy's 的成功歸結(jié)于女性對鞋子需求以及購物模式的轉(zhuǎn)變。當女性更注重悅己消費時，舒適且環(huán)保的平底鞋比磨腳的高跟鞋或許更受歡迎。

創(chuàng)辦品牌之前，創(chuàng)始人 Roth Martin 觀察發(fā)現(xiàn)舊金山的女性喜歡穿黑色瑜伽褲，卻沒有一雙與之相配且能多場合穿著的鞋履。于是，創(chuàng)始人圍繞好看、舒適、環(huán)保、可機洗這四個核心去做品牌。

為了減少原材料的浪費，他們提出用紗線做針織鞋。而紗線可以從塑料瓶回收、消毒、加熱，并碾壓成顆粒后獲得。緊接著，他們根據(jù)電腦程式設(shè)計好的鞋款、鞋型和圖案，通過無縫3D編織技術(shù)，把紗線織成一體式鞋面，再用100%無毒粘合劑將鞋面跟無碳橡膠鞋底黏合，一雙鞋便誕生了。

相比傳統(tǒng)制鞋業(yè)，無縫3D編織技術(shù)提高制鞋效率的同時，還減少原料切割造成的浪費，原本平均超過35%的浪費率降低到了6%以下。編織而成的針織鞋自帶彈性，穿著時貼合腳面，增加了舒適度。又因為紗線顏色可隨意根據(jù)時下流行趨勢染制，豐富多彩的顏色選擇和圖案變幻既提高鞋子的時尚度，還給消費者多種選擇。

無縫3D編織技術(shù)

通常一雙 Rothy's 鞋售價在1000元左右。對此唐穎表示，千元定位是目標客群可承受的價格帶，而且在市場上，好看、舒適的千元鞋不容易找。根據(jù)收集到的用戶數(shù)據(jù)，Rothy's 的復(fù)購率超過20%，說明這是一盤可以做得起來的生意。

到底誰在買 Rothy's 的鞋子呢？

數(shù)據(jù)顯示，購買 Rothy's 的中國核心消費者年齡在25歲及以上，比美國消費客群平均年輕5歲。他們通常擁有較高的學歷，會理性化思考，接收信息渠道多元，不被品牌束縛，樂于接受可持續(xù)時尚的品牌價值觀，且有固定的社交圈層和多重社會身份。

剛進入中國時，Rothy's 有針對性地選擇黎貝卡、藍小姐與黃小姐、毛利等具有獨立見解、有態(tài)度的 KOL 進行品牌宣傳，讓更多高知女性愿意嘗試Rothy’s。

找準第一批潛在消費者后，Rothy's 將有消費記錄的用戶視為小社交群里的influencers。她們用親身的穿著體驗和真實且可信的表述去驅(qū)動身邊人種草甚至購買，通過口碑效應(yīng)將品牌推廣出去。

“我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，比如在辦公室里，一個白領(lǐng)女性穿 Rothy's 之后，很快周圍的人會問這雙鞋的品牌和來歷，也想要試穿，這就是社交群里的口碑。口碑非常重要，前提是商品足夠好且有特色，”唐穎說。

02 DTC品牌的優(yōu)勢

當然一個好的DTC品牌不僅需要產(chǎn)品有特色，還得與消費者保持直接密切的溝通，能根據(jù)用戶的反饋快速得知產(chǎn)品的受歡迎程度，從而為之后的規(guī)劃做準備。

Rothy's 團隊掌控線上渠道的所有銷售數(shù)據(jù)，實時了解中國市場的偏好，還有固定客服IP“羅小西”在微信、微博、小紅書、天貓等平臺與消費者進行售前與售后的互動服務(wù)。

除此之外，團隊定期舉辦線下沙龍，邀請成功購買且有復(fù)購記錄的忠實會員參加，在面對面的交流中了解他們對品牌的看法以及對產(chǎn)品的意見和需求。

在某次下午茶活動上，消費者表示Rothy's的平底鞋過于單薄，冬天沒辦法露腳背，希望推出包裹感強的鞋子。這個建議在美國未曾出現(xiàn)，因為美國人對氣候的變化不太敏感，就算冬天也會穿露腳背的鞋。接收到反饋后，2020年冬季，Rothy's陸續(xù)推出系帶云朵休閑鞋和羊毛材質(zhì)的平底短靴。這款售價近2000元的羊毛短靴，上新第一個月就成為銷量第一的鞋款。

Rothy’s 美利奴羊毛平底短靴

唐穎說：“我們的優(yōu)勢不在于品牌有多大，預(yù)算有多雄厚，而是在于我們夠敏感，跟消費者走得更近一點，而且反應(yīng)可以更快一點，這是我們的一個策略所在。”

當品牌跟消費者貼近后，生產(chǎn)端的優(yōu)勢也體現(xiàn)出來了。

零售行業(yè)里，去庫存是眾多品牌面臨的痛點。傳統(tǒng)零售業(yè)提前6-8個月的訂貨制使得部分產(chǎn)品因滯銷而積壓在倉庫中，最后焚燒銷毀處理。時尚零售行業(yè)對環(huán)境的破壞也屢次被大眾詬病。

Rothy's 秉持的可持續(xù)時尚理念除了應(yīng)用在原料和3D編織的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，還反應(yīng)在柔性快反的供應(yīng)鏈體系及庫存上。

通常新鞋款首次小批量上市后，團隊會根據(jù)銷售數(shù)據(jù)從多個款式中選出潛在爆款，工廠端快速反應(yīng)，進行大批量生產(chǎn)。

工廠也可以根據(jù)不同國家消費者的喜好快速調(diào)整生產(chǎn)策略。比如2020年春季面市的瑪麗珍鞋，以優(yōu)雅的設(shè)計得到中國消費者的青睞，在中國所有鞋款中銷量排名第二，團隊在3周內(nèi)快速補貨，既滿足消費者需求，又減少庫存積壓。

作為一個用顏色和花色講故事的品牌，Rothy's 每個月都會推出全新配色的鞋款，配合小單快反的柔性供應(yīng)鏈策略屢試不爽。

“DTC整個模式的亮點除了產(chǎn)品研發(fā)以外，還有另外一個吸引所有傳統(tǒng)零售人的就是供應(yīng)鏈，我可以用最快的速度反應(yīng)市場，而且根據(jù)市場的需求去做生產(chǎn)，傳統(tǒng)零售行業(yè)的買手要提前18個月訂貨，我們團隊現(xiàn)在的訂貨周期就是在第一季度，”唐穎補充道。

03 不止于做鞋，更是一個生活方式品牌

雖然Rothy's的第一個產(chǎn)品是從一款鞋開始，但團隊并沒有把自己定義成一家女鞋公司，而是放到了可持續(xù)時尚生活方式品牌的大背景下。

因此，除了設(shè)計鞋履，Rothy's 根據(jù)好看、舒適、環(huán)保、可機洗這四大品牌核心在2020年3月推出包袋品類。

早在2018年，品牌已經(jīng)開始研發(fā)編織包袋。鑒于紗線材質(zhì)偏軟，想要制作出一款外形硬挺的編織包依然需要時間的考驗。材質(zhì)上，團隊從可回收塑料瓶拓展到了海洋塑料垃圾，同樣采用3D編織工藝一體成型。

包款以通勤包為主，自重較輕，放得下一個A4文件，能容納筆記本電腦。比起時尚奢侈品包袋，它更像是一個可以天天背在身上的多用途通勤包，而1000-3000元左右的標價同樣是大部分職場女性可承受的價格帶。2020年3月到12月，品牌共上新20個包款，115個花色。

Rothy’s 包袋系列

唐穎向《新商業(yè)情報NBT》透露，未來Rothy's還會拓展新品類，無論是哪個品類，品牌依舊會將好看、舒適、環(huán)保、可機洗的核心競爭力延續(xù)下去。

在品牌發(fā)展策略上，中國團隊不完全照搬美國，而是因地制宜地進行著。

比如中國市場仍在0-1的起步階段，主要目標客群是25歲以上的女性，所以中國團隊沒有引進早在美國上市的童鞋。新上市的包袋，中國團隊也是選擇了一部分更適合中國女性的款式和顏色。當美國已經(jīng)在洛杉磯、舊金山、紐約等大城市布局直營店，中國團隊暫時沒有線下拓店的計劃。團隊的整體策略是重點市場穩(wěn)扎穩(wěn)打后，在用滾雪球的方法拓展市場，做更大規(guī)模的布局。

品牌力塑造上，僅靠口碑宣傳是遠遠不夠的。團隊在微信朋友圈、天貓平臺做站內(nèi)投放直接促成轉(zhuǎn)化之外，還會用講故事的方式有針對性地將品牌價值觀傳遞給消費者。

如果是母嬰群，團隊會根據(jù)媽媽們的穿鞋痛點，凸顯出Rothy’s 鞋履舒適、上腳方便、清洗簡單的特點；在面對追求先鋒和環(huán)保的職場精英，品牌則根據(jù)產(chǎn)品的可持續(xù)時尚理念，把如何將塑料瓶用無縫3D編織科技制作成一款鞋的故事分享出去。

在這個物質(zhì)豐饒的消費時代，大家買鞋時不止于鞋子本身，更注重品牌價值觀是否跟自身相匹配。無論用哪種故事去打動用戶，Rothy’s 正在做的是給消費者提供一種帶有品牌價值觀的生活方式。